Réussir l’internationalisation de sa flotte automobile : Les 5 commandements aux fleet managers.

par Philippe AMBON

Une flotte automobile est, par construction, un agrégat de très nombreux services : financement, services, assurance, taxes ; carburant… fournis par une kyrielle de fournisseurs. Pour mener à bien ce projet à l’international nous avons identifié 5 principaux commandements.

Internationalisation de la flotte automobile, #Règle 1 : La complexité de la flotte automobile à l’international, tu considéreras
Dans tous les pays, les premiers bénéficiaires de véhicules sont les équipes opérationnelles (commerciaux et techniciens) et les véhicules statutaires à minima des membres des Comex locaux. Aborder ce sujet, c’est risquer de générer l’insatisfaction de leurs collaborateurs et potentiellement imposer d’ouvrir des chantiers délicats tels des négociations avec les représentants du personnel dans chaque entité. Bref un sujet que la dimension RH rend complexe et qui peut très rapidement transformer l’objectif d’internationalisation en un projet long, souvent complexe à gérer pour l’équipe achat et dont les résultats peuvent s’avérer incertains.

Ceci explique probablement pourquoi les entités locales sont rarement enthousiastes à l’idée de monter à bord d’un projet de flotte automobile multi-pays. La résistance prend alors deux formes possibles : l’opposition frontale, ou une guérilla fondée sur la rétention d’information et des objections à toutes propositions faites par le coordinateur. Réussir l’ internationalisation de sa flotte automobile passe nécessairement par la recherche d’un compromis mais aussi de savoir imposer certains éléments.

Internationalisation de la flotte automobile, #Règle 2 : Un Expert Senior pour gérer l’internationalisation de la flotte,  Tu nommeras

L’expertise requise pour « jouer » avec les véhicules d’entreprise est multi-domaine. Les achats indirects sont souvent la catégorie où les acheteurs juniors font leurs classes. Pour autant dans cette famille d’achat, la flotte auto nécessite de maitriser la dimension achat (mécanismes de financement, fiscalité, marché des constructeurs, mécanismes d’avantage en nature, mécanismes d’assurance, etc.) autant que de saisir les interactions qui existent avec les différents services impactés et ou donneurs d’ordre. A cela il convient d’ajouter la couche internationale qui démultiplie cette complexité. Avoir un solide bagage permet d’identifier plus facilement les plus petits dénominateurs communs aux pays et entités afin de les massifier et d’autre part de savoir laisser une part d’autonomie importante aux filiales.

Internationalisation de la flotte automobile, #Règle 3 Reproduire à l’identique les pratiques d’une entité, Tu éviteras

Le syndrome du “copier coller” est un danger mortel pour le projet. Chaque car policy est presque unique tant elle se construit sur trois grandes dimensions :

  1. Les éléments financiers (mode de financement, impacts fiscaux et comptables, stratégie achat…)
  2. Les éléments RH (l’attractivité de l’entreprise par rapport à ses concurrents autant qu’au contexte du marché du travail, la gestion du turnover…)
  3. Les éléments liés à l’organisation (nombre de site, contrainte techniques, etc.)

Lors d’un premier projet d’internationalisation de la gestion de la flotte, le pire scénario est celui où le responsable du projet souhaite reproduire à l’identique les pratiques de la filiale dont il est issu. La pratique a prouvé que ceux qui persévéraient dans cette voie se retrouvaient sans tarder dans un cul de sac, générant des conflits inutiles peu ou pas d’économies et une certaine remise en cause du rôle des fonctions achat groupe.
Un projet flotte automobile à l’international nécessite de savoir écouter et de savoir identifier et conserver les éléments les plus partagés.

Internationalisation de la flotte automobile, #Règle 4 : Se fixer des délais longs pour mettre en place le projet, Tu prévoiras

Selon que la fonction achat agit comme une centrale d’achat ou juste une cellule de référencement, impose ou prescrit, est considérée comme un centre de coût ou de profit, la stratégie flotte automobile doit être adaptée. Le projet doit ensuite s’inscrire dans une culture d’entreprise et/ou d’un momentum (crise économique, rapprochement de deux sociétés avec des car policy très différentes, création d’une direction achat groupe…). Quoi qu’il en soit pour un premier projet européen, il n’existe, que deux grandes manières de parvenir à un déploiement efficace :

  • Via une culture ultra centralisée qui impose sans discussion ; cette approche rouleau compresseur délivrera probablement des résultats rapidement mais nécessite une implication très forte du top management pour passer en force sur certains sujets. Les groupes américains sont ceux qui pratiquent le plus cette approche.
  • Si la force n’est pas une option, seule une gestion de projet sur une durée longue permettra d’effectuer une conduite du changement souvent lente et nécessitant des moyens importants pour sécuriser l’adhésion des participants au projet. Une aide extérieure est d’ailleurs souvent utilisée lors de la première fois.

Pour autant, quel que soit la méthode employée, une première approche internationale est une longue route, pleines de détours et d’impasses. Il est absolument nécessaire de se fixer des délais relativement longs pour arriver à bon port.

Internationalisation de la flotte automobile, #Règle 5 : Mener le projet avec un sponsor, Tu feras

S’il est essentiel de chercher l’adhésion des filiales lors de la mise en route d’un projet européen, moins un groupe aura une culture centralisée ou d’antécédents de projets transfrontaliers nécessitant une coordination et plus certaines entités seront tentées par une stratégie d’évitement qui tôt ou tard remettent en cause la légitimité des fonctions achat groupe. Pour pouvoir trancher et avancer, il est critique sur cette commodité plus que d’autre de choisir le bon sponsor. Si le fait d’avoir un membre du comité de direction semble un minimum, le niveau de pression montant facilement sur ce sujet, le fait d’avoir le directeur financier à à la manœuvre augmente significativement les chances d’aboutir plus rapidement.

En conclusion, prendre la responsabilité d’un projet achat multi pays, c’est avant tout piloter un projet très politique ou la conduite du changement passe avant les achats. Passer d’une gestion achat de la flotte locale à un échelon international nécessite :

  • Un cadrage du projet validé et suivi au plus haut niveau
  • Un acheteur leader maîtrisant bien le sujet et ayant si possible déjà été confronté à l’international
  • Une capacité à mettre de coté ce que l’on sait de la commodité pour pouvoir entendre et comprendre comment fonctionnent les autres pays
  • De prévoir un temps « long » pour ce projet
  • D’avoir un sponsor engagé et avec un niveau suffisant pour pouvoir trancher en cas de désaccord